Nedávno mi zavolal klient, že na mě dostal doporučení a potřeboval poradit s pojištěním nemovitosti a životním pojištěním. Domluvili jsme si schůzku, prošli jsme jeho situaci a dali jsme dohromady smysluplný plán.

Klient měl rozestavěný dům, malé dítě a manželku na mateřské dovolené. Jinými slovy – byl hlavním živitelem rodiny a na jeho příjmu záviselo úplně všechno. Přesně takové situace vyžadují, aby pojištění dávalo opravdu smysl.

Navrhl jsem mu proto řešení, které vychází z principů, o kterých píšu i ve svém e-booku (ke stažení zde). U životního pojištění jsme kladli důraz hlavně na klíčová rizika:

• smrt
• invaliditu
• pracovní neschopnost

Protože právě tyto situace mají největší dopad na rodinný rozpočet. Pokud by nastaly, rodina by bez kvalitního krytí měla obrovský problém splácet hypotéku a pokrýt běžné výdaje.

Na všem jsme se domluvili, klient souhlasil a smlouva běžela.

⸻

Pak přišlo překvapení

Po pár měsících mi přišla informace z pojišťovny, že klient smlouvu vypověděl.

Upřímně – nedávalo mi to smysl. Zavolal jsem mu tedy a zeptal se, co se stalo.

„Víte, pane Zíko, volal mi můj původní poradce a udělal mi to lépe a levněji.“

Tohle je věta, kterou v oboru slýcháme poměrně často.

Poprosil jsem ho tedy, ať mi novou nabídku pošle, že se na ni podívám. Klient souhlasil.

⸻

Levnější? Ano. Lepší? Bohužel ne.

Když jsem návrh otevřel, na první pohled bylo jasné, že je opravdu levnější. Navíc tam bylo i něco „navíc“ – denní odškodné za úrazy.

To znamená, že když si klient zlomí prst, dostane pár tisíc korun.

Na první pohled to může působit dobře.

Jenže…

Ve smlouvě úplně chybělo pojištění invalidity. A to není náhoda – právě toto krytí patří mezi dražší položky. Bez něj může smlouva vypadat levněji, ale zároveň přichází o to nejdůležitější.

⸻

A to je zásadní problém

Ano, je příjemné dostat 6 000 Kč za zlomený prst.

Ale co když nastane invalidita?

V takovém případě:

• klient přijde o hlavní příjem
• rodina nebude schopná splácet hypotéku
• z pojištění nepřijde nic

Realita? Prodej domu a stěhování do levnějšího.

A to je přesně ten scénář, kterému jsme se měli správně nastaveným pojištěním vyhnout.

⸻

Reakce klienta

Když jsem mu to vysvětlil, jeho reakce byla:

„No… my už jsme se takhle domluvili a já už to chci nechat.“

A to je moment, kdy víte, že už s tím nic neuděláte.

Nikdy na nikoho netlačím. Jen jsem mu řekl, že pokud by taková situace nastala, nebudu to já, kdo mu bude vysvětlovat, proč z pojištění nedostane nic.

⸻

Proč se tohle děje?

Upřímně – nechápu, jak někdo dokáže klienta přesvědčit, že důležitější než ochrana příjmu a rodiny je pár tisíc za drobný úraz.

Ale odpověď je často jednoduchá:

• drobná připojištění se dobře „prodávají“
• smlouva vypadá levněji
• klient má pocit, že dostává víc

A ještě jedna věc:

Řešil ten „konkurenční poradce“ i další pojištění?

Nemovitost, auto, odpovědnost?

Ne.

Proč? Protože na tom často není tak zajímavá odměna.

⸻

Jaké je z toho poučení?

Situace na trhu je dnes určitě lepší než dřív. Většina poradců svou práci dělá poctivě.

Ale pořád existují výjimky.

A právě proto je důležité:

• mít alespoň základní přehled
• chápat, co si vlastně sjednáváte
• ptát se, co tam naopak chybí

⸻

Chcete vědět, jak to nastavit správně?

O tom, jak přemýšlet nad pojištěním a jak ho nastavit tak, aby dávalo smysl, jsem psal už dříve.

Celý přehled najdete také v mém e-booku, který je zdarma ke stažení.

Protože správně nastavené pojištění není o tom, kolik stojí.

Ale o tom, co se stane, když ho opravdu budete potřebovat.